母婴店:盈利结构分析及业绩提升方法

  婴儿用品行业的产品分两大块,一是人气商品区(包括纸尿裤);二是利润商品区(包括内衣、外出服、鞋帽袜、特色用品、日用品、洗护用品);人气商品区中的纸品是利润极低,利润商品区中,内衣供应价格在3.8折左右,外出服3.8折、日用品6-6.5折,极个别7折,鞋类4折左右、洗护用品7折左右、特别产品4折左右。

  综合上述数据可以算出平均进货折扣是4.94折,等于零售价100元的商品,进货价格是49.4元。可以看出,除了纸品和食品外,婴儿用品行业利润并不算低,为什么有客户反应行业利润低?一般情况下是有以下几个问题:

  (1)产品结构不对,利润商品和人气商品比例出问题!不懂得搭配!

  (2)营业务员除了防盗和收银外没有起到任何作用!不会引导消费!

  (3)营业额的产生是靠自然销售,只是卖了客户想买的商品,没有卖想卖的商品!

  (4)产品陈列出问题,黄金位置展示的基本上都不是我们真正想销售的产品!

  (5)营业员缺少利润商品专业知识,心有余力不足,想推荐也推荐不了!

  —个店里需要有人气商品,也需要有利润商品,人气商品本身就是用来产生人气,它本身并不赚钱,但它可以带来客流量,可以带动利润商品区的销售,从这个角度讲,人气商品也是有利润的!

  假如你无法通过人气商品推荐利润商品,那不是行业的问题,是店主能力的问题,因为这个行业就是引导消费的行业!这就是行业行规,行规都弄不清楚,怎么从事这个行业?

  就如同一个男生通过送花、请吃饭、旅游这些方法把—个姑娘变成自己的新娘,送花和吃饭是亏本的,但娶到新娘最终他是赚的。

  假如你每一次只是送了花吃了饭,姑娘都不肯和你谈恋爱,那不是谈恋爱这个事情的本身很难,是你自己能力有限!因为姑娘愿意和你吃饭就表示她并讨厌你,无法再深一步交往,是因为你的表现留不住她。就好像客户能进你的店,并开始消费,表示她并不讨厌你的店,不能让她消费更多,是你的营业员水平有限!

  看清了门店盈利的结构,您需要如何改善来提高业绩呢?以下为您列举提高营业额的二十种方式。

  (1)套餐销售:把相关的产品做成套餐销售,一是占有市场份额,二是提高单笔成交量!

  (2)让陈列产生利润:产品销售过程中,陈列是很重要一部分,好的陈列会增加客户购买欲望,市场调查发现,好的陈列可以提高20%的销售额

  (3)按宝宝月份来陈列商品:现在的产品都是按类别陈列的,我们可以按宝宝月份来陈列,如3—6个月宝宝产品区!月份陈列只要有一个货架用来展示就可以,整个店里全都是按月份陈列会显得很乱!

  (4)按主题来陈列商品:清凉夏季区(上面全是夏季用品);妈妈产后用品区;长牙宝宝区(上面陈列出所有这时期要用的产品)。

  (5)介绍网站:把网站作为增加营业额的销售渠道。

  (6)一定要学会销售高利润商品:婴儿用品的可爱之处就在于他存在高利润商品,一个普通枕头只有几元利润,一条竹炭童枕有10元的利润。

  (7)高利润商品重点开发:把衣服做成重点商品。

  (8)经营模式不同化:可以在婴儿用品卖场基础上开发孕妇营养餐厅、婴儿游泳、婴儿理发、婴儿玩乐、婴儿拍摄等相关项目。

  (9)开发孕妇护理产品:现在大部分的婴儿用品店都忽视了妈妈护理产品,随着80后的姑娘开始成为妈妈,孕妇护理产品一定会成为一个备受重视的项目。

  (10)经营竹炭产品:竹炭有杀菌、除臭、吸附有害成份、产生负离子功能,这些功能都是宝宝和妈妈最需要的,竹炭系列产品一定将成为婴儿用品保健产品中高利润产品。

  (11)让易耗品产生利润:一般的店主都不会在纸尿裤这方面下工夫,我们反其道而下,想尽一切办法让这些易耗品产生利润!

  (12)送货上门:夏天生意不好不是因为没有需求,是因为可用可不用的产品妈妈们懒得出来购买,我们可以实行送货上门,培养懒人客户。

  (13)把产品畅销放在第一位:不要把价格低放在第一位!很多客户拼命向厂家要低折扣,不知道要畅销产品,其实产品畅销远比折扣低几个点更重要。

  (14)有二楼的店主,在店里开辟“玩吧”。

  (15)旺季促销:对服饰而言,一般的人都是季末才会开始促销,真正的促销应该是旺季开始!因为促销的是客户正需要的,效果会更明显。

  (16)及时梳理滞销产品:滞销产品不仅占用了资金,还占用了版面,是店里的小偷,每天偷走了你的客户,你的钱!

  (17)充分利用空间:现在婴童店空间利用率远远低于正常要求,很多空间没有充分利润,导致无法陈列更多商品,而房租贵,平摊到每平米上费用自然大大增加。

  (18)周末晚上组织做游戏:像肯德基一样,经常教宝宝做游戏,父母都希望宝宝能经常参与团体活动,提高宝宝的综合素质。

  (19)请消防队员来讲解消防知识:一般的店主只会请医生讲保健知识,但很少有人会请消防员讲消防,火灾、地震、雷电等意外情况常见报道,天下父母心,做父母亲一定愿意来听课。

  (20)让员工每天讲解3分钟的产品知识:这是提高营业员产品知识、销售水平、士气、状态等因素最有效的方式,也是目前培训营业员综合素质最可行的方式。

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